得京城者得天下。

北京是这个波澜壮阔的地产江湖中，最让人垂涎的制高点。从90年代，粤派、港派、海派、渝派、闽派房企挥师北上，地产江湖群雄争霸，狼烟四起。

最近，碧桂园终于通过公开市场拿地进京，河南正商也因为首次进京拿地，身家被媒体扒了个底朝天，阳光城在北京的首个项目历经两年后终于亮相……

从上世纪90年代至今，房企进京路，经历了三个阶段，野蛮圈地、品质之战，再到如今土地游戏规则完全改变之后的“战略性进京”。房企必须接受的事实上，在北京有地先拿，先不考虑利润了。

第一阶段：血雨腥风中的野蛮圈地

1999年9月底的一天，谢强在北京王府饭店和合生掌门人朱孟依的第一次见面，后来他描述朱孟依：“他个头不高，显得有些瘦小，穿着也很朴素。”

刚吃了烤红薯的朱孟依不急着用餐，静静端详了谢强几眼，突然直截了当地问：“珠江想进京发展，我需要一名总经理，你愿意到珠江来吗？”后来谢强的表现，证明这是一份物超所值的投资。

朱孟依的心态代表了当时绝大多数实力型粤派房企。诞生在中国改革开放的最前沿，粤派房地产企业初创伊始，就接受了专业市场的洗礼，从1979年第一个商品住宅小区东湖新村的建设开始，到售楼花、代理制、物业管理、会所……

合生创展、富力地产、碧桂园、雅居乐、恒大等等民营企业开始崭露头角。

就在朱孟依见到谢强之前，1993年，香港新世界和崇文区达成合作协议，成为最早进入北京的外来房企。1994年，万科在京开发城市花园，正式吹响了粤派房企北上的号角。

但这仅是小试牛刀，粤派地产的真正集体性“北伐”，出现在世纪之交，其中的精彩，很大程度上开始于朱孟依和谢强。

上个世纪90年代末，珠江、合生联手进京，一举拿下了北京南三环20公顷土地。在谢强担任珠江地产总经理期间，在北京迅速从煤炭厂、纺织厂这些老工厂那里拿了5块黄金地段的土地，造就了珠江骏景、珠江帝景、珠江绿洲、珠江嘉园、珠江国际城的辉煌，成了合生在北京开疆拓土的头号功臣。而谢强“拿地天王”的绰号也传遍了业界。

地铁八通线旁的珠江绿洲项目

珠江当之无愧成为“北伐”运动中的先锋，其在北京的项目用地总面积和总开发面积都一度成为北京房地产界之首，这艘自广州驶出的“地产航母”一夜之间名动京城。

富力地产进京也是一鸣惊人。2002年2月，富力地产通过招投标斥资32亿元拿下了北京广渠门东五厂“地王”，在业内引起轰动，成为粤派地产进京的标志性事件之一，这也是刚揭牌成立的北京市土地交易市场开始了它的第一笔交易。

2003年，至今仍能给很多业内人士留下深刻记忆的，是富力城在东三环的“彩蛋”售楼处。2003年3月19日，富力城别具一格的“彩蛋”售楼中心开放了。日间从三环路上望去，这一地标性建筑给东三环平添一抹亮色。富力也通过富力城这个项目的成功运作奠定了在北京市场的地位，并在2004年以单盘30.7亿元的销售额问鼎京城销冠。

富力城“彩蛋”售楼处

第二阶段：震惊全国的品牌之战

随着市场发生变化，2004之后，在北京做楼盘，成了树立企业品质标杆的最有效方法。星河湾借此一战成名，绿城龙湖借此树立无可匹敌的品质，融创孙宏斌在此“满血复活”。

“入沪进京”几乎是每一家渴望做大的异地房企展现其野心的必由之路，也是地域性较强的房企全国化的标志性动作。

这其中，星河湾一定是故事最多的之一。最早在广州星河湾的一战成名后，星河湾掌门人黄文仔没有满足。他深知，那个遥远的京城，才是自己真正的舞台。

黄文仔临行前发出豪言壮语：“星河湾地产进京考不了状元，大家走路回广州”、“榜眼探花都不要，进京只为拿状元。”

2002年，黄文仔悄然进京，选择了一片“九成以上北京同行都看不中”的地块开始了他长达3年的耕耘。

直到2004年底的某一天，人们忽然发现，那个叫“星河湾”的地方建起了一片欧式高档建筑社区。2005年7月开盘，一年后，星河湾售罄，网签金额为31亿元，星河湾在京城创造了一个奇迹。

然后是绿城集团，尽管在江浙一带虽然已经声名显赫，但在北京仍无名气。2007年，绿城进京的第一个“赶考”作品——御园，凭借绝佳的地理位置和出类拔萃的产品品质，一炮而红。

2007年，龙湖进京首个项目滟澜山开盘热销7亿，凭借出众的景观营造和园林设计在北京名声鹊起，北京别墅市场首次出现联排价格超越独栋。2009年，龙湖迎来了顶级别墅作品颐和原著，把北京别墅市场进入亿元品质时代。此后，龙湖作为渝派房企的代表在迅速崛起，并成为全国最具影响力的房地产企业之一。

龙湖颐和原著

第三阶段：战略性进京，不管什么地先拿再说

“北京的市场无限大，可进京太难了，我们要努力赢得这种机会，我都等不及了。”此前，碧桂园集团联席总裁朱荣斌有一回在公开的媒体见面会上如此说。

近几年，北京地价已飙升至历史高位，进驻门槛日益高企。随着结构性风险的凸显，北京楼市已很难再成为稳赚不赔的“避风港”，此时进京树品牌的意义更大于实际意义。

即使如此，也无法阻止碧桂园进京的决心。5月3日，北京孙河、密云两住宅地块开拍，吸引了中粮联合体、万科、华润、碧桂园等十余家房企争相竞逐。

北京土拍市场

仅经过2轮的竞拍，该密云地块就以2.2亿元“花落”碧桂园。在北京周边“农村”游走了多年后，碧桂园终于闯进了梦寐以求的北京城。

该地块土地面积为13867.738平方米，无偿还建筑规模13991.5平方米，商品住房销售均价不超21144元/平方米。由于该地块规模小，执行70/90政策，且三分之一为回迁房，可操作空间较小，因此相对受到冷遇。

此前，碧桂园的进京之路风波频出，2015年，在好不容易获得“进京资格”后，碧桂园很快又陷入一起“退地”风波。不久前，有媒体爆出，碧桂园拟收购九华山庄进京，但消息始终未能落实。

无独有偶，4月底，来自河南的正商地产分别以 28.9 亿元摘得丰台槐房村新宫村自住房地块、12.1 亿元摘得顺义区仁和镇自住房地块，总投资高达 41 亿元。正商地产这家郑州地区的“一号人物”也由此闯入京城崭露头角。

有业内人士调侃说，用赔钱赚吆喝来形容正商地产此次进京拿地可能也不为过。正商地产本轮取得的两地块均为自住型商品住宅，盈利空间有限。

其中，丰台地块综合楼面价高达 2.88 万元 / 平方米，而项目出让条件中销售限价为 3.5 万元 / 平方米（含全装费用），顺义仁河镇地块楼面价为 2 万元 / 平方米，销售限价为 2.4 万元 / 平方米（含全装费用）。除去建安成本、财务成本、人力成本外，两地块未来收益预期甚至可以忽略不计。

在北京土地规则改变之下，房企进京已经不可能像第一阶段一样圈地，也不容易像第二阶段那样，拿到一块好地，做出震惊北京市场的高端项目。无论是碧桂园还是正商地产，珠江或星河湾的道路已经不可能复制，反而几年前恒大的进京之路更值得借鉴。

2013年7月3日，在连续多次试图拿地未果后，恒大地产以35.6亿元总价拿下昌平沙河“限房价、竞地价”地块，首次进驻北京。地块溢价率为16.7%，折合楼面价约6964元/平方米。

在这块体量超过51.1万平方米地块中，有26万平方米被用来建设公租房，政府回购价为1.1万元/平方米；剩余25.1万平方米被用来建设“园区安置房”，回购价为1.4万元/平方米。

由于该项目利润微薄，恒大被称做“战略性进京”。但后来事实证明，恒大的路数是对的。从北京政府力推的“自住房”入手，不但获得政府认可，并建立良好社会责任形象，而且后期客户和销售基本不用担心，薄利多销，堪称稳妥之策。在锻炼好队伍之后，恒大很快在北京市场打开了局面。

恒大自住房摇号现场

另一个值得一提的是阳光城，最近除了台湖项目亮相外，阳光城之前还摘得了顺义后沙峪地块，并于去年底联合操盘国贸中心区的梵悦108项目。闽系房企阳光城终于开启其在北京的新时代。

“北京是一个什么项目都能做，什么项目都能做得好的城市。”这是几年前，泰禾集团董事长黄其森说过的话，这样的话，同样适用于今天的每一个进京房企。

尽管北京拿地已经越来越艰难，尽管拿地的帐几乎算不懂了，尽管风险重重中有一千个不可能，但在北京，仍然有顽强的九百九十九个奇迹出现。

编辑：心机的小编

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